慧聪家电网原创：沈努西电器的名字很有意思。“沈”可指沈阳，“努西”则可理解为“努力向西方学习”。而事实上，衍生的地名与涵义确实与这个企业源远流长。

    熟悉中国电器发展史的行业人士一定有所了解，“沈努西”这个品牌的电冰箱曾在市场上有多么辉煌的影响力。虽然这个此前位于沈阳的电器品牌，之后在白电上有一段时间的没落。但汲取了欧洲的技术，以及传统营销思维的突破，终于破而后立，在厨电市场上强势崛起。

    值得关注的是，沈努西电器的崛起究竟有何秘诀？

    品牌伴着技术沉浮

    技术作为一种特殊的劳动工具，支配着制造业的发展。领先的、核心的技术，对提高企业产品的市场竞争力不言而喻。这一点，甚至左右着品牌发展的轨迹。

    早在1983年，沈努西电器公司成立，同时引进了意大利沈努西电器公司全套电冰箱压缩机技术，一举奠定了全国第一家电冰箱压缩机合资企业的地位。在那个特定的对家电有着旺盛需求而供给严重不足的时代，“沈努西”品牌家喻户晓。

    不过，也是因为技术缺乏自主创新，沈努西在2005年破产。值得一提的是，“沈努西”品牌并没有从此销声匿迹。2009年，沈努西顺应国内厨电市场“规范有序”发展的潮流，全面进军厨电领域。

    “市场看产品，产品看技术。”营销总监刘顺琦十分认同技术对制造业的决定性作用。

沈努西电器营销总监刘顺琦

    正是依托自主技术的优势，目前沈努西已经先后开发出中高档家用燃气灶具，安全型家用燃气快速热水器，环保型中、欧式吸油烟机，机械及电脑高档型电热水器，智能型臭氧电热组合式食具消毒柜等一系列厨卫产品，市场竞争力优于同行。

    而除技术创新外，生产线的升级也是沈努西市场掘金、打响品牌的保障。

    当下，产品价格没有上涨，生产成本在涨，企业的利润压薄。成本控制已经成为企业不可忽略的难题。步入2013年，原材料成本虽然有所下降，不过沈努西方面认为利好并不多。刘顺琦打比方指出，之前原材料涨价1元，现在下降1毛，效果其实并不明显。此外，厨卫电器品牌泛滥，人为的把利润下降。尽管目前厨电利润还能保持在30%，但在诸多品牌混战下，利润逐渐压薄。

    刘顺琦认为，沈努西要“冒出头”，唯有进行精益化的管理改革，进行标准化生产，为产品走向市场、品牌扩张铺平道路。如今，“航母集群”式研发、设计、生产、制造体系已经成为沈努西电器的核心竞争力。而且，随着沈努西开始向定型、定制式转变，保证了产品的稳定性和良性产品的出产。

    打造“杠杆价值链”营销模式

    “好产品只有用好方法才能卖个好价钱”，刘顺琦认为，这个好方法就是营销模式的创新。目前，沈努西创造了“杠杆价值链”营销模式。

    “杠杆原理告诉我们，支点离目标越近，或者动力臂越长，撬动目标就越容易，也就是说越容易满足消费者的需求。”刘顺琦如此剖析“杠杆价值链”营销模式。

    他指出，中国厨卫电器的营销发展历程大致可规划为三个阶段：第一阶段是1990年以前的生产驱动、生产商大权在握阶段，主要特征是商品短缺、缺乏竞争、供不应求；第二阶段是1990—2000年的营销驱动、市场主导权逐渐由卖方转移到买方阶段，主要特征是商品极大丰富，竞争加剧，供求两旺，消费者意识不断觉醒，广告无处不在；第三阶段是始于2001年的商品过剩和信息革命为发端的绝对买方市场阶段，主要特征是权力的天平已经倾斜，消费者拥有至高无上的选择权并决定着品牌的生死，厨卫电器行业已从渠道为王时代迅速迈入消费者为王的时代，消费者说了算。

    在这一营销模式的牵引下，刘顺琦称，未来沈努西的产品营销将“两条腿”走路。一方面将发现并瞄准消费者最核心的需求，围绕竞争对手的不足，通过经销商不断缩短与消费者的距离，也就是让支点离目标越来越近；另一方面依托沈努西强大的生产制造核心优势，秉承沈努西打造“厨房价值典范”的核心经营理念，不断推陈出新，加强产品价格、渠道、促销、服务、文化、品牌等营销要素聚焦、形成沈努西的差异化竞争优势，全方位更快捷满足消费者需求，也就是不断延伸我们的动力臂，让我们更加省力地满足市场需求，在以消费者为王的厨卫电器时代脱颖而出，并持续不断的迸发出强大的品牌拉动力，驱动沈努西电器产业的发展。

    目前，“杠杆价值链”营销模式已经成为沈努西电器一个最大依仗。

责任编辑：周龙