(口碑家电网-2014/3/20)

2014年是美国热水器品牌A.O.史密斯成立140周年。作为AWE2014的主赞助商，A.O.史密斯不仅在展会上发布了五大品类140周年尊豪版纪念产品，并且在展会现场设置了众多的热饮站，为观众免费提供现磨意式咖啡，美式咖啡，立顿花茶，立顿绿茶，而且还在3月19日举办“2014中国家电产业年度渠道商大会”专场发布了140周年尊豪版纪念产品。

当天A.O.史密斯全球高级副总裁、中国区总裁丁威先生接受了媒体专访。

丁威介绍说，A.O.史密斯对燃气壁挂炉关注的非常早，2005年开始就和欧洲很多品牌做过战略合作，2008年和西班牙的一个厂商合资，后来由于经济危机，就直接把那个厂家收购了，因此2009年成为A.O.史密斯的独资企业，去年开始产品完善，上升的很快。燃气壁挂炉产品主要适用于长江流域的中高端市场，因为北方还是集中供暖为主，而南方没有供暖系统，因此中高端家庭会采用燃气壁挂炉产品。而A.O.史密斯与别的欧洲产品最大的区别就是别的欧洲厂商直接将供给欧洲的产品拿过来就卖，在很多地方不适合中国实际的气候等情况，只有A.O.史密斯可以做到针对中国来进行技术改进。

    在A.O.史密斯主要产品的热水器方面，电热水器的市场和产能增长迅猛，他认为，中国市场非常复杂和庞大，对高低价格产品都分别有很大的需求，现在电热水器的一二线城市市场已经饱和，而三四线城市还有很大的增长，而且中国正在加快城镇化建设，对电热水器的需求量还是非常的高。

针对现在很热门的O2O领域，丁总介绍说其实A.O.史密斯很早就有部门专门做电子商务，但是也是一直在摸索，因为也没有找到合适的方式能够做到让股东和客户都满意。知道去年才固化下来，针对京东，亚马逊，天猫等不同的主流平台都有一个不同的线上线下对接模式，而代理商做增值服务，电商做推广，信息采集，各方面团结合作，能够为客户带来更好的产品和服务。

在销售两方面，去年电商贡献了五万台，今年预计十万台，明年预计二十万台。不过去年的电商贡献的五万太销量，也还不到A.O.史密斯总销量的10%。在电商平台上最先入住的是苏宁，现在占苏宁同类产品的35%占有率，去年6月份上的天猫，现在排名第四，而今年一月份也将所有的产品放到了京东上，相信会有非常好的业绩。

此次展会以及在论坛上，A.O.史密斯的主要宣传产品还是净水设备，毕竟这也是一个新兴的行业，而A.O.史密斯也是在这个行业里，要做到中高端的排头兵位置。根据丁总介绍，现在的净水设备行业有点像1997，98年A.O.史密斯刚刚进入中国时的热水器市场，由于技术等还不是很规范，市场上鱼龙混杂，当年市场上有400多家热水器品牌，而现在只剩下了十个不到，相信净水设备市场也会这样，需要经过大浪淘沙最后才能留下最有实力的企业。

至于A.O.史密斯如何介入净水器市场，丁总也给大家介绍了一下历史。A.O.史密斯有一个文化就是集体决策，要上什么新项目必须经过反复的集体讨论，说服董事会才能够进行。在2005年的时候为了考虑上什么新项目，比如是卫浴，还是净水，还是啥啥啥的，当时反复论证开会，拿出了很多数据最后才决定做净水，不过现在看来，不仅仅这个决策是正确的，而且很多用来说服董事会的数据都是显得太保守了。2009年通过收购香港的一家公司进入净水行业，然后将工厂从上海搬到那宁花了一年白，真正的第一款产品面世是在2010年底，而购买工厂等花了将近一亿美金，当然现在看，这一亿美金花的很值。经过第三方的数据统计，净水器市场去年的销量是三百万台左右，然后每年将以25%-35%的速度增长，而A.O.史密斯将用五年左右的时间，牢牢占领中高端市场，要在中高端市场中占据大约50%的市场份额。

而A.O.史密斯有如此的市场愿景，也源于A.O.史密斯掌握了膜，泵，检测技术等核心优势。过于技术的问题就不说了，这里就举个例子，一般的净水器最后废水和纯净水的比率是3：1，也就是有一份纯净水就会产生三份废水，而A.O.史密斯的比率是1：1，这样更加环保和省钱。至于产品智能化问题，丁总认为这只是一个整体的产品趋势，A.O.史密斯将来的产品都会智能化，可以通过手机来控制，而这各个厂家都能做到，只是先后的问题，因此要想取得好的市场份额，还是要看核心竞争力！而A.O.史密斯在内部的技术研发力量上，给净水器也是投的最多的。A.O.史密斯是按照销售比来配备研发团队，比如电热水器销量最大，研发团队有三五十人，而燃气热水器虽然销量不如电热水器，但是研发团队也有三五十人。而净水器产品现在只占电热水器销量的三分之一，却配备了五六十人的研发团队，可见A.O.史密斯对净水器产品的重视。

除了研发，A.O.史密斯还非常重视用户体验。净水器的用户体验是很难量化的指标，A.O.史密斯是如何来设置用户体验的呢？。首先由市场部牵头组织工程师到用户家访谈，对使用的满意度，安装的满意度等等，每年一千多用户的量化指标，其次新品开发过程中有个环节，产品做一大批实验样机给用户然后做跟踪，工程师频繁上门沟通，体验机免费甚至给用户运行费用，最后每台用户安装信息都在系统中，每一个保修电话都会在每月的质量会上进行分类分析，这个是一把手工程，由丁总等各部门的一把手参会。

    A.O.史密斯的目标是能够在五年内，达到中高端净水器市场份额50%的份额。