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对待经销商即热式企业要因“人”而异

口碑家电网 2013/6/3 14:59:00

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近期，随着即热式电热水器企业的发展，渠道建设渠道拓宽得到了很多企业的追捧，但是更多的企业是把重心放在终端成销售上面，对于怎样处理与经销商之间的关系还没有一个整体的定位。

一是加大对忠实经销商的鼓励和扶持力度。这里的忠实经销商也就是铁杆客户，不论一年的经营数量是多少，不以多寡论英雄，只要你全身心的投入经营我的产品，在价格上保证给予最大优惠，在资金上全力支持，涉及的优惠政策全能享受。

二是对那些三心二意忠诚度不高的经销商，这样的人大多“有奶便是娘”，一旦竞争对手给予一点小恩惠，他就会叛逃。这样的客户即使有一定的规模和销量，也要对他张弛有度，采取正常的政策和策略，价格上保持中立，资金上不能让步，一旦被套，难以收回，合作更好，不合作也罢，千万不能挽留，否则他就会得寸进尺，要这要那，没完没了。一旦不满意，就会成为危险的对手。

三是全力支持经销商开展业务，做好服务，成为其坚强后盾。对于经销商节假日举行活动促销给予充分的物力和人力方面的支持，对于活动采取指导工作，对于经销商遇到的问题及时指导解决，同时定期对经销商进行培训，提升销售技能和产品方面的技能。

所以说，只有充分利用好终端经销商的优势，发挥好上游技术、资金、品牌等等的支撑服务，你才能把你的市场做大做强。不论厂家和上游经销商是否搞清楚这些问题，确定好自己的业务范围、做好定位，扮演好自己的角色，就一定能把业务开展好，做的有声有色。